灯饰经销商如何经营大店

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2009-10-13 12:03:00 来源: 神州加盟网 有1241人参与
  • 经营范围:灯饰
  • 门店数量:234家
  • 单店投资额:1~5
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      目前,西安各大专卖店越做越大,如西安金石灯饰、杨明灯饰、欧普照明、雷士照明、嘉美时代商行、三雄·极光、欧典灯饰、新特丽等商家,他们每个人都在追求大店装潢。对自己如何利用新的大卖场科学地提升自身的竞争能力,很多商家还在摸石头过河。结合与一些灯饰专卖店老板的交谈,笔者谈谈自己的看法。

  西安灯饰行业的营销模式随着消费形态的变化,大致经历了四个阶段:

  一、上世纪90年代初期,在供小于求的市场结构之下,所有厂商的生意都非常好做,营销方式采取以配送为中心的区域性大批发模式;

  二、1999—2002年,全国各地均在建设建材市场,并以市场为中心形成建材市场密集分销模式;

  三、2002年至2004年,灯饰行业建立品牌专营店,并以品牌推广为中心形成品牌专营店加小区拦截等创立营销模式;

  四、2004年至今,随着市场竞争的日趋激烈,厂家对经销商的要求也越来越高,而这时经销商固有一些经营习惯、经营能力对于厂家的新要求并没有与时俱进。新的竞争环境下要求建大店。

  商家如何经营好大店呢?笔者认为应该先从以下几个方面进行思考。

  一、五问看基础
   
  优先,目前的经营是以坐销还是行销为主?认真分析一下自身的业绩构成中,等客户上门、关系生意和自身营销能力中各自的业绩贡献率,如果结论中自身营销能力的业绩贡献率能达到40%以上,说明你具备营销能力的,具有经营大店的潜力。第二,是夫妻店还是已经转化为公司经营。如果目前整个经营的核心工作还是由一家人搞定,那么还是夫妻店经营模式,反之,在整个经营有了明确分工的组织职能,各组织结构下的员工有着明确的岗位职责和分工则为企业经营。第三,是否具有人才队伍建设意识。大店和经营需要专业人才,一个老板是否具备“礼贤下士”“三顾茅庐”的精神是人才队伍建设的基本。第四,老板自身的营销意识如何?老板是否每周都走访市场,拜访终端客户,与消费者、设计师、同仁、员工等沟通。真正的营销手段都是在对消费者和市场充分了解的基础上产生的,经营大店的老板必须将自己超级终端的优势发挥得充分,才能使大店不仅仅成为面积的单位,而是实际销量的增大。第五,厂家的发展前景如何?产品线是否丰富,产品质量管理如何?更新速度如何?管理是否规范,厂家售前售后报务如何?对于市场的变化能否提供的措施等。如果问题回答OK,则表明你可以拥有持续市场竞争力的品牌作为后盾。

  二、转变思路   打造大店
   
  西安成功的灯饰经销商也很多,如:西安金石灯饰,杨明灯饰、罗浮宫、欧典灯饰等大店,他们都有自己品牌、打造自己门头招牌,代理较强实力品牌。经销商的成败不是说营销水平或者管理水平的高低,而是看能否随着市场的变化而转变经营思路。开大店是潮流形势所需。开一个更大的专卖店,老板首先必须改原有的经营思路,除了需要精心的策划之外,更重要的是要转变经营思路。对自己的营业面积如何创造更大的销售量有一个清晰的思路。

  三、精耕细作    寻找定位

  管理一个大店,必须对各产品系列的贡献率,店面平效、人效等数据了如指掌。可以做月销售量报表和年销售量报表如:

  商品类别销售量销售额进货价成交价经营率销售占比备注

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标签:灯饰加盟灯屋灯饰加盟新中式吊灯加盟
乐巢
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